网友：信息化不仅仅是用一个系统那么简单，还涉及到企业行为的变革，中企动力这个方面是怎么考虑的呢？是让用户去做变革，然后用你们的系统，还是引导客户去变革？

张斌：我们一直是在引导，现在做的网络营销我们采用面对面的直销的方式，就是一种引导。有的用户说我为什么要在网络上做一些广告？为什么要把我的产品放到ebay上，这些东西用户有时候不了解，我们是通过我们的服务会非常明确的告诉给用户，让用户进行真正的选择。这个网友说的特别对，信息化不是系统那样一个简单的东西，ASP确实是一个比较好的方式。因为做项目的时候我会针对目前的阶段，比如提出需求是什么样的，找一家公司，买一些软件可以解决目前的问题了，但是实际上不管是从企业业务变化来说，管理来说都会随着市场包括自己发展的变化而变化。我们信息化怎么能够真正适应这个变化呢？实际上ASP方式是更好的。因为做这一块的时候，我们是做ASP方式的，我们会研究企业在信息化方面、管理方面、业务方面会碰到哪些问题，信息化无非就是解决这些问题，我们会用专业的角度来看待这个事情。实际上SOA最大的理念就是“业务驱动服务、服务驱动技术”。我们也是用这种理念指导我们自己的产品或者技术的发展。另外，SOA还有一个好处，为了更好的能够更快的更加敏捷的适应这个企业发展变化的要求，用信息化技术的手段加以实现。这一块无论是从技术上还是提供的服务上我们都会用这种方法给用户更好、更适合用户的软件服务。

网友：对于用户来说ASP是一种完全不同的消费模式，ASP成功与否关键看用户心理的改变？中企动力作为一个ASP服务供应商怎么把握和打动用户的心呢？

张斌：用户作为中小企业来说，他最想做的，第一是挣钱，所有的事情是围绕着要帮用户挣钱这个角度考虑。比如说目前的阶段为什么很多中小企业会接受网络营销模式呢，因为网络营销是给他带来了真正的好处，比如说在Google把它的产品发布了，确实有用户买了他的东西，增加了营业额，他会觉得这种方式比较适合我。中企动力是从网络营销模式切入的。随着企业的发展比如解决了生存问题的时候，或者想挣更多钱的时候，他会想提高管理效率降低管理成本，扩大销售渠道更好的为客户服务。这种阶段会考虑，比如说内部的信息化系统应该怎么做、客户关系管理应该怎么做？不同的层次客户要求也是不一样的。我们应该不断的推出相关的服务满足用户不断变化的需要。对于用户心理的改变，刚才我说了主要还是围绕为这个企业做更好的服务，刚才说了怎么解决安全？怎么解决信用体系？怎么解决对数据保密性的一些要求，我们都是用不同的方法去实现。

程鸿：用户可能会考虑这样的问题，如果关键业务出现了停顿，出现问题的时候，服务商对我们有没有一个合理的赔偿机制？

张斌：这种是正常的，作为ASP服务的运营商，像中企动力就要考虑这样的问题，比如说我们的IDC在国内已经有两个了，在香港有一个IDC，我们今年会再开两个比较大的IDC。做这些目的就是为了给用户提供适合的服务，包括备份，包括灾难，包括预警等等都是我们在技术上应该考虑的。另外我们也确实会把一些设备放在企业用户那儿，但是管理是由我们做监控、做提醒、升级，都是为了把我们服务的质量能更加提高。就像希望比如说我们达到4个9或者3个9这样的水平，这样尽可能的降低用户因为我们IDC的原因或者是系统的原因出现的问题而给他们的业务造成一些不良的影响。

程鸿：现在有一些区域化ASP中可能是得到政府支持建一个服务中心，同时搭载不同的ISV提供的服务。然后再统一运维，这跟中国电信推出的一些商务领航的方式比较近似。我感觉中企动力做的好像是自己做服务中心，主要搭载的是自己提供的各种服务，我想可能你们有一些合作伙伴像Google这样做搜索的，做支付的。您看这两种方式之间的异同在什么地方呢？

张斌：据我了解，目前你说的这种ASP方式是有一些是在做，比如说我知道的IBM也在做这方面的工作。据我了解可能会有一些不足的地方，比如一些ISV提供软件产品给相关运营商的时候，整合的优势并没有体现出来，还是独立的或者是信息孤岛又出现了。这样的话对用户来说是有很大的问题的，我们之所以想提供不同层次的产品给用户，实际上我们是把产品做一个整合。另外我想说明，我们并不是说所有的产品都是自己开发的，我们也有一些合作伙伴，包括ISV的合作伙伴，包括做引擎的组件的合作伙伴，他们会把他们的组件和产品加入到我们的服务里来。我们会把这些东西做一个更好的整合，为用户提供统一的一套系统来解决用户的一些问题。

网友：从中企动力本身来说面对大量不同需求和特点不同的客户，怎么去构建自己的队伍？

程鸿：这可能有一个概念叫做企业的发展周期，不同的发展阶段需求是不一样的。

张斌：我们是分几个方面，产品方面，对于产品来说我们会分成，第一是通用版的，是解决普遍用户的一些需求。在这个基础上会划分很多行业，根据特殊行业特殊特点定制化不同的应用。在自己服务队伍建设这方面，除了普通的客户服务队伍，包括技术支持队伍以外我们也会对不同的行业构建自己的大客户部。也是为了满足不同行业的特点。

程鸿：这可能也是所有ASP运营商都要注意的一个问题。

张斌：企业也是有生命周期的，要根据不同的企业处于不同的点，要提供不同的服务。我刚才说了，比如说现在据我了解中小不到3％的企业有网站，90％多的企业没有网站，这些企业更多的先不要去建自己的内部管理信息化的东西，而是先把网站建好，把网络营销做起来，迈出第一步，再说改善业务流程、管理水平等等。

网友：ASP最大优势是技术优势、还是成本优势？还是模式优势？

张斌：对于使用者来说最大的优势是成本优势；对于ASP的运营商来说我觉得是它的模式优势；因为我一直的观点技术是为业务服务的，在中企动力技术团队里更多谈的是应用的创新或者是整合的创新，而不是谈技术的创新。实际上ASP这种模式确实是对技术有更高的要求，但是本身它不是因为有了技术才有了ASP，而是因为有了确实是用户需要的，应用的模式是存在的，所以它需要这样的技术而已。

程鸿：对于用户来说在选择这种IT服务模式，包括选择不同服务商的时候，您能不能给用户提出一些建议呢？

张斌：对于用户来说一定首先要知道企业处于什么周期？这个事情要先想清楚。比如说现在是处于改善业务流程期，要加强内部管理，可能他所需要的产品和服务是不太一样的。第一个首先要看清自己属于什么样的位置上。第二，首先要看企业的特点是什么样子？虽然中企动力是ASP IT服务运营商，但是不代表所有的用户我都赞同用ASP方式运行，要根据自己的特点。ASP的特点是希望你所想要的产品和服务首先是标准的，然后才是个性的。对于很多企业来说如果希望个性的更多，或者说我觉得我的管理和其他的管理不太一样的时候，那么可能他用ASP模式的时候觉得这个也帮我实现不了，那个也帮我实现不了。所以第二个企业要看一下自己的特点。前两个都想清楚的情况下真的想选择ASP服务运营商的时候，在选择的时候需要看运营商的品牌是怎么样的，服务理念是什么样的？是不是真的有这方面的经验。现在或者后两年有一阵风可能会说ASP又重来了，在中国我担心会出现一窝蜂的ASP服务商又出来了，但是实际上要看有没有这种能力和实力。中企动力建这么多的IDC确实是需要花很多钱的，包括做ASP这些产品，无论是技术架构还是技术队伍投资都是非常大的。在选择运营商的时候要看运营商的实际情况。另外，我们做ASP运营商确实需要不断的推动比如说安全体系、品牌体系、认证体系、信用体系建立的工作，包括和政府一道，这是非常重要的。

程鸿：对于用户来说选择了一个服务商以后，签约和合作方式上有没有需要注意的地方？

张斌：因为对于企业来说最关心的，因为他是租用ASP，是租用的方式来做，所以第一首先要看我的需求是什么。作为中企动力这样的运营商来说可能提供的服务是非常多的，一样也要看这些服务是不是适合我？或者是现阶段适合我就选现阶段的。也要看到未来发展以后的产品是不是能适合我以后的变化？这是第一要找一些适合自己的一些服务去做。第二，比如说安全、数据的一些备份等等这些方面要跟企业、运营商要认真的谈明白。第三，在服务的质量上跟运营商要有一个明确的沟通或者是在合同上明确的一些定义。这样的话不会因为运营商的原因造成自己的业务出现问题。

程鸿：接下来这个话题可能会大一点，包括您说的IT外包建设方式也好，ASP服务模式也好，作为企业CIO来说他们会是什么心态呢？可能想外包出去了，小企业IT运维小部门、两三个人，服务既然都已经外包了，那这个部门的价值和工作就发生了很大的转变？可能一开始大家都想着自己来做这个事情。

张斌：我以前也做过CIO，做了外包以后我觉得CIO更多应该做的还是要真正的了解这个企业在信息化方面应该做哪些事情？目前应该做哪些事情？下面应该做哪些事情？应该把如何整合这个东西想清楚。并不是所有的东西在这个目前都适合用ASP模式，在不同的阶段企业信息化应该做哪些事情划分清楚，然后再把哪些东西应该外包，哪些东西应该做ASP、哪些东西应该自建，应该有一个明确的计划，按照这个计划不断的跟运营商、集成商一起合作。这样的话能比较快的建设好自己的信息化的服务。

程鸿：就是说不能被动的看IT服务的ASP。

张斌：对。虽然我们是做ASP运营的，我也不认为ASP方式会一统天下，我觉得还是多样性的，各种方式都会存在。怎么使得各种各样信息化模式能够有机、协调、结合起来，这是解决我们企业信息化最关键的问题。比如在技术上，我个人认为刚才那位网友也提出了，SOA这种方式也是非常好的能够集成和整合的。作为一个企业的CIO应该更多的用这种思维和方法做企业信息化的工作。